Una de los graves errores que se producen durante la fase de venta de un proyecto Business Intelligence son las elevadísimas expectativas que se crean, lo que provoca que los resultados finales se consideren decepcionantes.

Prometer promete cualquiera. Prometemos convertir datos en conocimiento útil (wow!), que todas las consultas irán rapidísimas, que el propio usuario se podrá hacer los informes, que el proyecto estará finalizado en 3 meses, que el caos de ficheros Excel será sustituido por una solución intregrada de acceso y análisis de la información... y como prueba de todo ello presentamos una bonita sonrisa, un traje de 600 euros, y un powerpoint lleno de imágenes espectaculares y una larga lista de referencias (donde siempre está Telefónica, La Caixa y las administraciones públicas, por cierto...).

Si me dieran un euro por cada vez que he oído estas afirmaciones por parte del equipo de ventas, me haría millonario, aunque me arrunaría si tuviése que devolver un céntimo por cada hora extra o por cada promesa incumplida...

No es una práctica novedosa, ni tampoco la hemos inventado nosotros. Son legendarios los vendedores de crecepelos milagrosos, o los zumos de naranja que están hechos 100% de naranja (pero que no saben a naranja). En esta ocasión, me ha llamado la atención el anuncio de la crema rejuvenecedora que encabeza este artículo, y que tuvo que ser retirado fulminantemente por generar falsas expectativas... Y tan falsas, este es el aspecto real de la top model en la actulidad:

Por supuesto, yo no quiero ser un vendedor de crecepelos milagrosos. Creo que la "gestión de las expectativas" es una parte importante de todo proyecto Business Intelligence. Si al iniciar el proyecto se crean unas expectativas irreales, al final, por mucho que se haya hecho, parecerá poco. Es preferible prometer poco, y cubrir las expectativas, e incluso es posible que finalmente podamos entregar un "algo más" que supere las expectativas del cliente...